专卖低价打折产品的T.J. Maxx 成为百货嫉妒的对象
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网络整理2017-12-30 09:27

  近日,美国专门卖低价打折产品的零售公司T.J. Maxx 公布了2017财年第四季度及全年财务简报,自2008年金融危机以来,该公司同店销售保持了32个季度的增长,达到其他百货无法企及的高度。这是一家神奇的公司,大概拥有零售百货业最“梦幻”的商业模式。

  2017财年第四季度,T.J. Maxx 净销售额增长了6%,达到95亿美元;可比同店销售较去年四季度增加3%;摊薄每股收益为1.03美元,去年这一数据为0.99美元,超出扎克斯投资公司与汤森路透预计的1.00美元。

  在截至2017年1月28日的整个2017财年,该公司净销售额为332亿美元,同比增长7%;可比同店销售同比增加5%;调整后的每股收益为3.53美元,比上一年的3.33美元增长6%。值得一提的是,根据财报,T.J. Maxx的销售收入基本都来自线下门店,线上仅占1%,而且2016年该公司并未关闭线下任何一家门店。

  这么漂亮的成绩单,当然完爆其对手梅西百货与Dillard百货,这两家百货同店销售分别下跌3.5%与6%。对比一下梅西百货与T.J. Maxx近几年的表现,T.J. Maxx旗下两家百货同店销售处于增长状态。

  而梅西百货却处在风雨飘摇的边缘,卖身传闻一直都没断过。

  在财报中,T.J. Maxx CEO兼总裁 Ernie Herrman,用“了不起”与“自豪”来形容公司在过去一年的表现。确实T.J. Maxx应该为自己的表现而感到骄傲,十年前梅西百货的营收规模是T.J. Maxx的两倍还多,如今T.J. Maxx翻身超过其对手,风水轮流转。

  T.J. Maxx是何许公司?

  或许国内很多朋友不知道这是个什么公司,简单来介绍一下,T.J. Maxx是一家专门卖折扣商品的百货公司,创建于1976年,旗下包括T.J. Maxx、Marshalls、HomeSense三个主要的零售商场品牌,是全美最大的服装和日用品折扣百货,打折力度很客观,通常都在原价的基础上打1-6折。虽然价格低,但里面的品牌绝对不low,可以看到很多奢侈品与轻奢品。

  目前该公司在全球有3800多家门店,主要集中在美国、加拿大和欧洲,并未开到亚洲。在未来一年里,集团计划继续扩张,新增1800间门店,其对手梅西只打算开30家。这在不断关店的零售百货业里,简直是一个“奇迹”。在Fortune的一篇文章里,有不少分析师表示,T.J. Maxx就像是美国零售届的未解之谜,这么多年来屹立不倒。

  什么“梦幻”商业模式成就了 T.J. Maxx

  从2017年的财报中,可以发现从业绩、客流量和开店数目上来看,T.J.Maxx 完全不像是在零售百货业的寒冬里,完全碾压其竞争对手。挺好奇T.J.Maxx到底是怎么做到的,其实有不少分析公司或竞争对手都在研究T.J.Maxx的商业模式,但这家公司还是蛮神秘的,小编也没那么大本事,摸透这家神奇的公司,暂且提供几个思考角度,欢迎各位讨论。

  在市中心的奥特莱斯

  从这家百货卖得商品层面来看,其实与奥特莱斯挺相似的。但是在选址上,绝对比奥特莱斯要优秀很多。不少T.J.Maxx的店面是在市中心,想当年我在读书时,所在城市的市中心有两家T.J.Maxx打折店。比起市郊的奥特莱斯,T.J.Maxx通常都选择地理位置优越的地区开店,能保障充足的客流。

  T.J.Maxx的整体感觉是接地气,我逛过几次,商场的面积很大,没有什么华丽的装修,所有东西按照品类摆在不同的区域,有点像大卖场。在里面着逛颇有一种“寻宝”的感觉。有人认为,T.J.Maxx之所以成功就是因为满足了消费者三个购物心理:产品价格可接受、产品是名牌有价值、而且商场地理位置极佳,随时可以逛。

  投资银行Cowen & Co对2137名年购物消费超过10万美元的女性做了个小调查,结果显示其中28%的女性经常逛T.J.Maxx。T.J.Maxx将购物体验赋予了价值,而不是单纯的便宜。买件T恤,当然沃尔玛最便宜几美金一件;但是在T.J.Maxx你可能花400美金买到了原价是1300美金的 Stella McCartney 裙子。打折的名牌,通常给人一种赚翻了,不买就亏了的感觉。

  卖“新”的打折商品

  我身边很多人逛奥特莱斯的感觉是,大牌把“几百年前”的款式拿出来卖了,欺负我想买便宜货。T.J.Maxx 不太愿意干这种事儿,公司讲究的是卖新的打折商品。大量的旧库存对于百货公司来讲不是什么好事,因此T.J.Maxx更愿意小批量的快速进货,快速卖。