门店客流同比环比均在下滑,原因终于找到了
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网络整理2017-12-24 11:49

简单来说影响门店客流的因素有:商品结构、商品库存、门店陈列、动销问题、服务问题。因此当我们发现门店客流数据异常时,应立刻想到从这几个方面入手去分析,具体该如何操作呢?

从上面的表格我们能明显看出,该门店中西成药客流量无论是17年6月同比16年6月,还是17年6月环比17年5月的数据,均有大幅下降,说明该门店客流出现了大问题,具体是什么原因引起的呢?下面我们按照文章开头的影响因素去逐层分析。

01

商品结构是否存在问题

合理的价格带品规配置应为高:中:低=2:3:5,由表格中库存品种数占比数据可以看出,无论是2017年6月同比2016年6月,还是2017年6月环比2017年5月,高价格带库存品种数占比明显偏高而且持续增长,低价格带库存品种数占比低于行业参考值,而且持续下降。因此可以断定商品结构是影响该门店客流的因素之一。

02

门店陈列是否有问题

由上表中的数据可以看出:2017年6月各价格带客流量同比2016年6月是均有下降,其中低价格带客流量下降明显;2017年6月各价格带客流量环比2017年5月,除中价格带略有增长外,其他都是下降的,仍是低价格带下降明显。

通常在没有拦截的自然销售过程中,高、中、低价格带的变化率应相差无几,但数据中低价格带客流量变化率明显低与中、高价格带,因此是存在陈列拦截的。虽然环比上有采购拦截,但门店主要是陈列拦截导致低价格带客流流失远远大于高价格带。因此可以判断该门店存在陈列拦截伤客现象。

03

动销是否存在问题

由上表数据可看出:2017年6月中西成药动销品种数同比环比都在下降,而且门店中西成药动销率低,动销率不到50%。因此可以断定该门店存在动销不好导致伤客的问题。

04

顾客接待能力是否存在问题

一单一品率反映的是店员的关联销售能力,数值越高说明销售能力越差。由上表中的数据可知:2017年6月同比2016年6月一单一品率数值有所上升;2017年6月环比5月同样是上升的,说明该门店关联能力在下降,店员销售技能有待加强。

客品数反映的是店员的关联销售能力和疗程推荐能力,数值越高说明能力越强。由上表中的数据可知:2017年6月同比2016年6月客品数是有所下降的;2017年6月环比5月数据也是下降的,说明该门店门店关联销售或疗程推荐能力存在问题,继续向下分析客品次及疗程盒数。

客品次反映的是店员的关联销售能力,数值越高说明能力越强。由上表中的数据可知:2017年6月同比2016年6月客品次是有所下降的;2017年6月环比5月数据也是下降的,说明该门店门店关联销售能力在下降,店员销售技能有待加强。

疗程盒数反映的是店员的疗程销售能力,数值越高说明能力越强。由上表中的数据可知:2017年6月同比2016年6月客品数是有所下降的;2017年6月环比5月数据也是下降的,说明该门店门店疗程销售能力在下降,店员销售技能有待加强。