干货:屈臣氏店铺高坪效主要靠这“三板斧”
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网络整理2018-01-06 15:13

笔者在与日化连锁界大咖们聊天时,总是会牵扯到关于屈臣氏经营的那些事。话说当年,在屈臣氏连锁的“铁骑”摇旗高呼踏向三、四线城市的时候,曾经让多少本地连锁老板产生“老虎来了”的恐惧感觉,乃至寝食难安,只得奋力自保。

几年与“虎”共舞,谨慎博弈,结果,这些本地连锁非但没有被“老虎”吞下,反而活得不错,更是从其中悟出“日化”市场的无限潜力,学到很多经营的真才实学。真的可以说,是屈臣氏给本土日化连锁好好地上了一课。

更有些“老细”认为,如果不能灵活悟出人家的经营之道,即使坚持模仿屈臣氏到极致,也可以发展得很好。如果您能扎实地打造出几家年销千万级别的“类屈臣氏”店铺连锁,又何尝不是受用终生?事实上,还真有这样成功的连锁案例存在。

当然,也有很多人海侃屈臣氏的功过是非,不足之处。面对多方面竞争压力,即使屈臣氏目前的单店增长在放缓,其经营获得的高额“坪效”指标,仍然是值得本土连锁尊重与羡慕的。今天笔者再次给大家剖析一下屈臣氏经营的“三板斧”,这也许是您最缺乏的。

第一板斧:店铺布局

屈臣氏的店铺形象不仅仅令消费者喜欢,业内同行更是艳羡无比。

为何总看到屈臣氏店内客流很多?为何屈臣氏能做到让消费者在店内多停留10分钟?屈臣氏如何能向消费者有效地展示所有品类?屈臣氏怎样做到引导消费者自然逛遍全场且兴致盎然地选购商品?屈臣氏又是如何让消费者将“购物篮”装满商品并走向收银台?屈臣氏的客单比一般日化商店高的秘诀是什么?

今天给大家剖析屈臣氏的店铺布局,这一点具有一定的专业技术含量,一般人做不到。屈臣氏的客单比较高,店铺布局功不可没。合理的店铺布局可以实现:

1.让店铺形象更美观大方;

2.方便吸引顾客进店;

3.更有效引导客流动向;

4.让顾客在店内自然停留时间多一些,而不会觉得不方便或者反感;

5.通过布局实现关联销售,推荐新品与利润产品;

6.有效推进促销活动,提升客单;

7.顾客在愉悦的情绪中完成消费体验过程;

8.通过合理布局减少“盲区”,尽量降低经营成本,减少卖场服务员数量是其中之一。

除了以上的一些原则性的规律,在做店铺布局时,很多人忽略的一点就是满足消费者购物需求。优秀的店铺布局,一定是能实现合理的品类陈列需求才能带来好的销售业绩。

  

一个综合店铺在区域布局上会出现:“热销区”、“次热销区”、“辅助区”、“冷区”,要合理地安排区域,通过客流动线引导减少“冷区面积”,下面给大家介绍一下这四个区域的布局原则:

1.热销区:布置“主力产品”、“体现权威性品类”、“主推荐产品”;

2.次热销区域:一定要实现这个区域是“聚客区域”、“产生利润产品”、“主流产品销售区域”、“特色区域”;

3.辅助区:是指在主热销区域旁边的一些通道或者边角区域,可以通过“促销区域”、“新品推荐区域”、“配件区”、“客流引导区域”、“体验区”等来实现客流疏导,如果不是出口收银的管理方式,收银台也可以安排在这个区域(在此重点提醒一下,随着零售实体店的功能细分,体验与服务对于零售实体店来说越来越重要,这是一个吸引客源以及完成客单提升的非常有效的方式,当今零售店在体验方面要重点下功夫);

4.冷区:就是通常在店铺布局中的“盲区”,顾客不容易走到这个区域,一般可以安排功能区域,如“陈列目标性交易类产品”,或者安排库房、办公区等,有一种更灵活的处理方式是开辟“专业产品体验区”。

  

屈臣氏店铺目前仍然坚持使用的通用布局规则:

1.核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;

2.彩妆布局于入口当面位置或者独立的区域为佳;

3.化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;

4.日用品作为“目标购物”部门,可陈列于各店铺的后部;

5.化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门,临近陈列在一起;

6.婴儿用品作为护肤品和日用品的“桥梁”部门,陈列于两者之间或者临近两者之一,或者靠近女性护理用品;

  

>>屈臣氏对收银台道具科学设计以及商品陈列研究非常重视

7.食品部门总是陈列于收银台旁边;

8.杂样产品规划为“欢乐”部门之一,主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;