福建莆田鞋企抓住三大要素创立线上销售自主品牌
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网络整理2017-10-02 09:30

  在部分运动鞋企还在为创牌发愁时,古奇天伦、莫蕾蔻蕾等女鞋自主品牌已经在各大电商平台声名鹊起。近年来,福建莆田鞋业企业抓住电商“井喷式”发展时机,强化人才和营销战略,创立出多个知名线上品牌。

  在古奇天伦的库房,几位工人正在将鞋子装盒、添加标签,熟练而有序。仓库旁有一间带玻璃推拉门的小房间,是福建古奇天伦实业有限公司副总经理张丽泉的办公室。站在这间略显简陋的房间里,张丽泉说,这个办公室已经比从前的那间好许多。

  2014年,古奇天伦生产了一款定价178元的鱼嘴革鞋,电商平台上有两个链接卖到10000双以上。在当时,这个成绩堪称销售奇迹。为此,广东省惠州市商贸局局长特意带队考察古奇天伦。由于张丽泉当时的办公室太过简陋,对方甚至不敢相信他就是副总。张丽泉说,其实自己并非刻意节俭,只是企业发展太快,一直埋头向前冲,根本没有考虑到这些问题。

  2011年创立以来,古奇天伦营业额一直以几何级的速度增长。从第一个月销售额几乎为零,到2016年,古奇天伦已在淘宝网发展了69000多家分销店铺、天猫商城141家分销店铺、京东商城400多家分销店铺,唯品会、一号店、亚马逊中国、当当网等主流电商网站也都开设品牌旗舰店,直接带动就业人数5万人。2016年古奇天伦品牌女鞋排名淘宝网女鞋类目平台TOP10(古奇天伦旗下有多个女鞋品牌,如合计旗下所有品牌,营业额连续几年位列淘宝网女鞋类目平台第一),并成为唯品会平台TOP10重点商家。

  ——时机:对的时间进入对的市场

  张丽泉谈到,2010年前后,淘宝网对于大多数人而言还属于新兴购物渠道,不少人的网络购物属于冲动消费。相比服装,在网络上买鞋的人更少。当时,女鞋市场基本被百货商场里的一些传统品牌把持。在渠道为王的时代,商场里的女鞋价格高企,一双鞋动辄几百元、上千元。一方面,消费者对高企的价格并非没有怨言;另一方面,随着八零后、九零后等年轻一代逐渐成为消费主体,商场里的鞋子已经越来越无法满足他们个性化、多元化、小众化的需求。

  与此同时,一些国外快时尚品牌纷纷抢滩内地市场,主攻年轻消费群体。除了老牌的GAP等,近些年兴起的ZARA、HM和优衣库等也成为中国年轻人的新宠。国内时装界被快时尚迅速俘获。在时尚行业耕耘多年的张丽泉看到了快时尚在女鞋市场的蓝海,果断回到故乡,与家人一起创立了古奇天伦。

  与古奇天伦瞄准市场、主动出击相比,莫蕾蔻蕾的创牌更显偶然和被动。在成立莫蕾蔻蕾之前,张建军从事的是被当地人称作“阿冒”的名牌鞋仿制。2009年,一场力度空前的打击查处行动在安福市场展开。张建军被动转型,成立自主品牌莫蕾蔻蕾。

  回过头看,2010年前后正是线上品牌创牌的最佳时机。根据中国产业信息网相关数据,2010年中国网购市场交易规模0.8万亿元,而到了2016年,这一数字已经高达5万亿元。这一过程中,古奇天伦、莫蕾蔻蕾、玩觅、盾狐、洛弛、AU&MU等一大批莆田自主品牌迅速崛起。在采访中,古奇天伦和莫蕾蔻蕾都将自己成功的最主要因素归结为时代机遇。

  ——眼光:切蛋糕的人和电商高参

  与外界想象有所不同,古奇天伦和并没有自己的工厂和设计团队。作为品牌运营者,它只对设计和质量做引导和把关,具体的设计和生产都委托给生产企业,就连品牌广告也是分销商在做。张丽泉对自己的定位是“切蛋糕的人”,如何把蛋糕切好,让链条上所有人满意是他思考的重点。“我们只做自己最擅长的部分,研发、运营、管理、包装。”张丽泉说。

  相比古奇天伦和莫蕾蔻蕾,福建莆田还有一家更“轻”的公司。诞生于本土的汇美公司,为鞋企量身定制电商服务,去年共帮助10多家服务企业实现网络销售收入4亿元。将鞋类全盘委托给汇美公司代理的不仅有茵曼、初语等知名淘品牌,也有圣大保罗、意大利袋鼠、史努比等国际知名品牌。

  茵蔓、初语是广东一家互联网服饰企业打造的两大女装品牌,在网络销售中名列前茅。前两年,该企业与汇美合作,由汇美公司全盘托管茵蔓、初语女鞋的设计、生产和网络销售,茵蔓和初语只出品牌。经过一年的精心运作,汇美公司成功帮助两个品牌实现线上女鞋的销售,销售额接近一亿元,赢得了客户的肯定和信任。

  通过专业分析和判断,汇美公司可以提前半年为各家品牌鞋企做出商品企划方案,内容包括颜色搭配、品类、数量、出货节点等等,甚至精确到每一批、每一天出多少双鞋。“我们已经拥有了较强的市场预测能力,准确率超过85%。去年上半年,我们就预测出会出现暖冬现象,所以一双雪地靴的订单都没有下,后来证明预判完全正确。”莆田汇美公司总经理刘建杰说。